Erros e Acertos na Gestão de Produtos Freemium

O modelo de negócios Freemium é aquele onde a receita de Clientes premium subsidia a aquisição de Clientes através de produtos e/ou serviços grátis e ainda gera lucro para a empresa. Mais do que nos modelos tradicionais, o Cliente pagante é a chave do sucesso da empresa.

Assim como a teoria da Cauda Longa, esta nova discussão de Chris Anderson é feita sob a ótica do mundo digital, mas podemos encontrar o modelo de negócios Freemium em diversos segmentos, como na cobrança da taxa do Imposto Predial e Territorial Urbano da Cidade de São Paulo (aka IPTU). Isso mesmo, segundo alguns critérios sócio-demográficos alguns propriatários pagam uma taxa anual de IPTU sobre a metragem do seu imóvel, enquanto a maioria da população fica isenta do imposto.

Mas o case que usarei é de uma empresa de entretenimento digital, a Kaizen Games. A Kaizen lançou há alguns anos o jogo Priston Tale Brasil, um jogo multiplayer online, que durante a fase beta gratuita chegou a angariar 500 mil jogadores inscritos. No lançamento oficial, apesar da oferta de gratuidade no primeiro mês, a adesão foi pífia e o seu fórum de discussão explodiu de reclamações. A empresa voltou atrás e deixou de cobrar pelo jogo e uso da sua infra estrutura de servidores. Uma das principais fonte de receita do jogo passou a ser a loja de produtos virtuais no seu site, onde o jogador compra em Reais itens especiais que não são encontrados no ambiente virtual para turbinar lá o seu personagem. Um caso clássico de produto freemium funcionando, certo?

Acontece que a Kaizen Games amargou dois reveses recentemente. Houve o lançamento de uma um jogo multiplayer online de disputa de dança “de dedos” – parece estranho e é, pois era a tentativa de fazer no teclado igual àquele tapete de dança que tem que seguir os movimentos das setas na tela – e o retumbante fracasso do Second Life Brasil. E o que acontece quando aumenta a cobrança por resultados? Exatamente, algum criativo diz: vamos aumentar a receita da vaca-leiteira!

Apesar do lento desenvolvimento de novidades, os periódicos eventos online e campanhas de incentivo ao consumo têm feito os jogadores (inclusive eu) dar alguns Reais para a Kaizen de bom grado. Eles vinham acertando até o final do período das férias de julho, onde a empresa reconheceu um erro de programação em um evento online e distribuiu gratuitamente um item de alto valor da loja online para todos que jogaram no período, inclusive os free-users.

Essa prática de degustação, tão valorizada naquele momento cai por terra ao tratar os Clientes pagantes como idiotas ao errar a mão numa sequência de campanhas desastradas. A primeira, que sozinha seria comum, convidava o Cliente a comprar créditos no site naquele final de semana pois seus Reais valeriam o triplo do valor normal. Uma legítima ação de captaçãode recursos. O que não pode acontecer é emendar uma nova campanha prometendo que agora o dinheiro valeria 8 vezes mais, oito! Quem tinha comprado com boleto bancário ainda nem tinha recebido seus créditos e eles já tinha desvalorizado mais do que títulos de hipoteca americano. E depois muda novamente a taxa de conversão para cinco vezes. Afinal, quanto vale o dinheiro do Cliente pagante?

A peça chave de um modelo de negócio freemium é a percepção de valor de quem paga pelo produto e/ou serviço, pois eles são os ÚNICOS Clientes, os free users aindas são seus prospects e muitos deles NUNCA te darão um centavo de retorno. Aí está o equívoco da Kaizen Games, tratar toda a sua base de usuários como Clientes, quando para a massa de free users deveria ter os esforços de marketing de prospecção e os Clientes premium devem ser tratados como tal, essa sim é receita de lucro e prosperidade em um Freemium Business Model. Pense nisso.

A Infinita Corrida Pelo Lucro Máximo

O filosósofo Schumpeter deu o significado definitivo para inovação: dinheiro no bolso! Nova tecnologia? Novo produto? Nova funcionalidade? Novo design? Sem retorno financeiro nada disso é inovação.

A palavra de ordem hoje no mundo é INOVAÇÃO, não se fala outra coisa dentro das corporações. É muito mais discurso do que prática, mas não vou falar agora de quem apenas está interessado em impressionar seus stakeholders, vou falar de um produto de uma empresa que contrata um bom contingente de cientistas e é de um segmento que tem uma rede externa de inovação: Cera Autobriho POLIFLOR. Produzido pela Reckitt Benckiser do Brasil (aka RB), a Cera Autobrilho Poliflor está desfrutando de estável posição no mercado há anos, com os “sabores” preferidos pelo público já eleitos, uma verdadeira vaca leiteira da RB. Mas na infinita corrida pelo lucro máximo surge aquela pergunta: como aumentar o faturamento do produto?

Imagino que foram diversas ondas de brainstorms e discussões. Devem ter sugerido alteração da fórmula, uso de ingredientes mais econômicos, promoções e campanhas para o distribuidor e/ou consumidor final, mas nas prateleiras está a vitória da simplicidade, que é a eliminação do cabo da embalagem da cera. Na imagem abaixo estão os dois modelos, o novo na esquerda e o antigo (com alça) mais atrás na direita:

Um bom pedaço da embalagem foi suprimido, economizando milhões de reais sem alterar o produto nem fazer investimento na fase de maturidade do seu ciclo de vida, o que deve gerar aumento de receita. Simples e genial. (E o consumidor que se vire para manusear o produto se não tiver mão de jogador de basquete)

Este é bom exemplo de como aumentar receita cortando custos, pois o produto tem a posição consolidada na categoria e a economia obtida com essa nova embalagem vira lucro para a empresa e não vantagem para o consumidor. Pense nisso.

A verdade incoveniente por trás do Google Chrome

O lançamento do navegador Chrome foi o passo mais importante (até o Android) do Google na sua caminhada napoleônica de dominar a internet. Alguns se renderam à sua 'belezura', outros à velocidade de navegação, muitos ao poder da ferramenta, mas o que ninguém percebeu que se trata do maior spyware já criado.

A chamada da capa da revista Veja desta semana (ed. 2077): "O Google quer saber tudo sobre você" impressiona, mas lá dentro a reportagem DEBAIXO DO CAPÔ DO CHROME dá mais ênfase à engine do programa e aos avanços tecnológicos da ferramenta, dando apenas um alerta do uso inteligente que o navegador faz do histórico de navegação em que os hábitos dos usuários serão usados para desenvolvimento de negócios do Google.

Acontece que essa é a chave da questão. Há exatamente um ano o Undergoogle postou "Google, VeriSign e o tráfego na Internet", comentando o porquê do rumor de uma aquisição da VeriSign pelo Google. Esse seria o ato mais caro rumo à dominação da internet.

Resumindo o que Ricardo Vaz Monteiro disse, a liderança do Google como ferramenta de pesquisas representa apenas uma parte do uso da internet, que é o tráfego indireto (o internauta vai para o Google que lhe direciona para outro endereço), mas cerca de 70% do tráfego da internet é feito diretamente pelo internauta digitando o endereço no navegador ou clicando em link ou outras formas qualquer sem consultar um oráculo desses. Mais da metade dos domínios existentes na internet são .com ou .net e é na VeriSign onde as informações sobre a navegação direta de todos os domínios .COM e .NET são gerenciadas - na época do post eram cerca de 30 bilhões de queries por dia! (leia mais detalhes lá). Portanto, nada mais lógico se pensar nesse M&A.

Imagina a fábula que custaria essa transação. O desenvolvimento do Chrome foi a solução mais barata. E pelo buzz criado esse caminho nem será tão lento como se poderia esperar.

Mas cá entre nós, o Google já vem coletando as informaçoes do tráfego direto há muito tempo através do AdSense e do DoubleClick de forma reativa, agora com o navegador fará isso de forma pró-ativa.

Não tem mais jeito, o negócio é relaxar e ver onde o Google nos levará.

Os carro mais econômicos do Brasil fazem até 26km por kg de capim

Fiat e Volkswagen põe um vestidinho "verde" nos seus modelos mais velhos e obsoletos para maximizar seus lucros arrancando mais dinheiro dos consumidores brasileiros.

A Fiat foi eleita a empresa do ano pela revista Exame. Ela liderou o setor automobilístico brasileiro em 2007 com 26% de participação nas vendas. A revista apurou que o seu lucro no período foi de quase US$ 1 bilhão. Renovando lentamente sua linha de produtos, com Idea e Punto, as ações da Fiat são principalmente para aumentar a rentabilidade do negócio com a reestilização dos modelos tradicionais, como Stilo e Pálio; e claro manter o (Uno) Millie.

Já do lado da VW não consta nenhuma novidade além do lifting na cara do Gol.

O Gol surgiu a partir da necessidade de se criar um sucessor para o Fusca após a segunda metade dos anos 70 para enfrentar outros veículos com projetos modernos como Fiat 147 e o Chevette. Estreou em 1980 com motor carburado de corpo simples e refrigerado a ar, herdado do Fusca, um 1300. Fonte: Wikipédia

O projeto do Uno começou no final dos anos 70 com dois estudos, o 143 desenhado pela equipe de Pier Giorgio Tronville, do Centro Stile Fiat e o 144 pela Italdesign de Giorgio Giugiaro. A produção no Brasil inicia em agosto de 1984, na fábrica de Betim em Minas Gerais, 8 anos após o 147. Fonte: Wikipedia

Com motores de baixa cilindrada e com poucos acessórios esses modelos se fixaram no segmento de entrada (entry level) e as montadores vêm fazendo atualizações estéticas para mantê-los "moderninhos" e obter lucros eternos sobre os projetos que se pagaram há muito, muito tempo. O slogan do Gol já diz tudo: "Lindo como nunca, Gol como sempre".

Caindo no apelo da economia de combustível e baixas prestações de financiamento, os consumidores incautos continuam levando para casa esses dinossauros da indústria automobilística brasileira.

Por isso, caro amigo, quando você for fazer seu carnezão de 60 prestações lembre-se que o seu carro vai ter mais de 30 anos de história quando você quitá-lo. Alguns reais a mais na prestação hoje podem garantir um patimônio mais valioso lá na frente. Pense nisso.